Como fazer um benchmarking preciso de preços praticados pelo mercado?

consultoria

#1

Fala Clara e comunidade,

Tenho uma empresa de serviços/design há 06 anos. Recentemente eu e meus sócios resolvemos abrir uma startup na área de produtos infantis. Nos deparamos, então, com um mercado com o qual não temos experiência alguma.

Sentimos necessidade de realizar uma pesquisa de preços praticados pelo mercado. Contudo, não sabemos como fazer. Os dados secundários disponíveis não são suficientes. E, não temos verba para contratação de um serviço especializado.

Quais são as alternativas mais eficazes?
As estratégias se distinguem quando tratam-se de produtos ao invés de serviços?
Como adotar estratégias em mercados extremamente fechados, como o de P&D?


#2

Fala, @Amon

Para esse tipo de mercado realmente é mais difícil fazer pesquisa de preços concorrentes, já que estes não ficam expostos em sites ou coisas do tipo. Nesse caso, uma das formas é tentar experimentar o serviços dos concorrentes mesmo.

Assim, você vai avaliar quais atributos estão contidos nos seus orçamentos como prazo, diferenciais de qualidade, etc.

Então, o que sugiro é:

  1. Fazer uma lista de concorrentes diretos
  2. Iniciar o processo de orçamentos com os concorrentes (pegando serviços similares aos seus)

Com essas dados em mãos, avaliar alguns atributos como:

  • Prazo de entrega
  • Diferenciais oferecidos
  • Qualidade do atendimento
  • Velocidade na entrega do orçamento
  • Qualidade do portifólio apresentado
  • Qualidade/tamanho dos clientes atendidos

Acho que com esses dados você vai entender melhor o cenário e assim poderá ter mais recursos para comparar seus preços com os da concorrência.

Acho que, se você conseguir seguir essa estratégia, vai acabar conseguindo responder aos seus 3 questionamentos principais.

Espero ter ajudado. Boa sorte aí na sua jornada!


#3

Perfeito,

É um caminho. Mas ainda acho que esse é um grande mistério para os empreendedores, que seguem precificando seus produtos com base principalmente em custos - fora atribuições e aspectos intangíveis que são difíceis de ser mensurados…

Valeu Leo!


#4

Fala, @Amon, blz?

Eu acho que a elasticidade do preço está quase diretamente ligada a qualidade da experiência proporcionada ao cliente, em qualquer negócio (serviços, projetos, produtos, etc). Se a experiência é muito parecida com a dos concorrentes, são eles que definem o seu preço aceitável. Se você investe em melhorar a experiência do usuário, o preço pode ser mais alto.

É lógico que quando eu falo em experiência melhor ou pior, é em relação aos atributos que o cliente leva mais em conta no serviço que você presta. E isso é o mais difícil de descobrir.

Dois exercícios que você pode fazer para entender isso:

  1. Curva de Valor - mapeia os atributos mais valorizados pelos clientes no seu mercado e compara o seu desempenho com o dos concorrentes diretos e indiretos. Com certeza, você vai achar uma boa oportunidade de aumentar a percepção de um desses atributos na experiência que você proporciona.

  2. Entrevistar seus TOP clientes - quando eu digo top, não são os que mais gastaram contigo ou os que mais fecharam serviços, mas aqueles que tu sente que de fato ajudou muito. Mudou a vida ou o negócio deles. Tenta entender porque foi tão bom para ele e tenta replicar essa experiência para outros, ou achar personas parecidas com ele.

Vou te dar um exemplo prático do que eu falei no 1). Recentemente, participei de uma pesquisa de branding para uma loja de conserto de roupas que queria crescer no Rio de Janeiro. Até fizemos um benchmarking de preços, mas isso nem ajudou muito. O que ajudou de verdade foi uma pesquisa com o público feminino e sua relação com a moda.

Identificamos que, dos atributos que as mulheres mais valorizavam, havia um que nenhuma loja de conserto de roupas entregava: criatividade. Começamos a pensar na experiência a partir daí. “E se a usuária chegar na loja e falar com uma consultora de moda, ao invés de uma costureira?”
“E se o atendimento for proativo?”
“E se as funcionárias tiverem voz relevante em termos de moda nas redes sociais?”
E por aí vai…
Não sei como ficou a experiência final aplicada pela loja, mas se eles entraram nesse caminho, posso garantir que ela se “libertou” do preço da concorrência, simplesmente porque ela deixou de ter concorrentes. :slight_smile:


#5

Legal Filippo,

Com certeza! Vou fazer esses exercícios.
Já ajudam bastante como reflexão e material para metrificar a qualidade do serviço/produto.
É um caminho também interessante como alternativa às dificuldades enfrentadas pelas pesquisas convencionais…

Abraço!